5 cosas que te gustaría saber sobre el día a día de un Revenue Manager

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Si te despistaste y no leíste nuestro primer Speed Dating en el que hablamos con Dani Romero (Director de Comunicación de Paraty Tech) te explicamos de forma muy sencillita en qué consiste. Se trata de 5 preguntas cortas que realizamos a algún profesional de la industria turística con el objetivo de conocerlos más de cerca y aprender más sobre su día a día, en un contexto más distendido.

En esta segunda ocasión, contamos con la colaboración de Ariel Caballero, Revenue Manager en Bcn Montjuic. Ariel es todo un profesional dentro de la industria hotelera, con más de 20 años de experiencia.

Experiencia que nos ha resumido en estas cinco preguntas.

¿Qué es lo primero que haces cuando llegas al hotel?

Saludo a quien está de turno. Es importante hacer equipo y la educación no se ha de perder. Una vez estás en la oficina lo que hago es recopilar la información para saber lo que ha pasado en mi ausencia, no solo datos de ventas o reservas, sino también comentarios de clientes en cuestionarios, extranets, etc. 

¿Qué papel tiene un Revenue Manager dentro de un hotel? ¿Es importante estar bien alineados con el resto de Departamentos?

El papel que desempeñas como Revenue Manager varía mucho de una empresa a otra y es una posición que está en continuo cambio hoy en día por todos los cambios tecnológicos y sociales que tenemos. Necesitas ser un polímata y pensar en el mañana, mientras sigues un proceso de aprendizaje continuo.

Todo este periplo no serás nunca capaz de hacerlo solo. Tienes que confiar y colaborar con todos tus compañeros de todos los departamentos. Porque, al final, lo que vendemos son experiencias, sueños y para crearlos necesitas la ayuda de todo el equipo.

¿Qué dirías que es lo más sencillo y complicado de tu trabajo?

Lo más sencillo es modificar un precio al alza o a la baja.

La parte complicada es entender el patrón de la demanda, asumir que te has pasado de precio en este día o que podrías haber subido más en el otro. Lo más difícil de todo es entender el proceso de creación de valor del cliente, para comprender lo que realmente es importante para él y poder incidir en su experiencia

Cuéntanos alguna situación complicada de la que hayas salido airoso siendo Revenue Manager.

Año 2005 en Ibiza, con mi primer destino como Jefe de Recepción, donde, además, era responsable de precios, reservas y créditos.

Todavía no existía el Revenue Management como Departamento en una cadena como Meliá Hotels International, que siempre ha sido de las más vanguardistas en este país. 

Se trabajaba con tarifas fijas y se empezaban a crear tarifas adicionales en los hoteles urbanos para conseguir flexibilizar los precios más para adaptarse a la demanda, pero eso no llegaba a los hoteles vacacionales, que vivías atado a un contrato FIT y tenías que cumplir un presupuesto bastante ambicioso. 

Investigando en el CRS, descubrí que existían unas reglas de Stay Control con la que puedes vincular tarifas a días de la semana de entrada de la reserva y estancias mínimas, de manera que yo sabía que tenía una demanda brutal para la noche del sábado. 

Me puse a trabajar con las tarifas fijas que tenía, de manera que las más económicas podían entrar un lunes en el hotel y quedarse las noches que quisieran, pero conforme nos acercábamos al fin de semana, ponías mínimos de noches cada vez más restrictivos y si alguien quería sólo la noche del sábado tenía que abonar la tarifa RACK.

Gracias a estas acciones, conseguimos mantener una ocupación bastante optimizada toda la temporada, con una mejora importante de ingresos. Por eso siempre invito a mis equipos a probar cosas nuevas, que no se haya hecho nunca no significa que no sea posible.

¿Qué retos tenéis en Bcn Montjuic para este año 2024 y para 2025?

Tenemos un reto muy importante por la configuración del inmueble; al ser un edificio híbrido, con unas plantas dedicadas a estudios del hotel y otras plantas son apartamentos turísticos y otras apartamentos residenciales.

No es fácil la gestión, pero tenemos buenos resultados generales de satisfacción. 

El otro gran reto que tenemos es que Barcelona, finalmente, se ha posicionado a nivel de precios de hoteles de gran ciudad europea (similar a Milán, Turín, Bruselas, Munich, etc.)  y es algo que cuesta digerir por parte de clientes europeos que opinan que tenemos que ser más baratos por estar en España y el esfuerzo adicional que significa para el público nacional a nivel pecuniario. No es fácil lidiar con esta disyuntiva y menos en un mercado con tanta competencia como es Barcelona.

¡Gracias, Ariel! Por acercarnos más al punto de vista del Revenue Manager en los hoteles y dejarnos estos consejos tan inspiradores.

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